斑马会员增长“秘籍”:百亿成交额的背后

来源:天津信息港 发表时间:2019-9-16 10:28:00

9月6日,携程宣布旗下超级会员正式与京东PLUS会员进行权益互通,这是继爱奇艺之后,携程的又一次跨界合作。根据战略合作协议,用户如购买携程超级会员,即可同步获得京东PLUS 8个月京典卡的专享权益。如果用户在京东平台选购“PLUS京典卡+携程超级会员”联名卡,就可享受京东PLUS京典卡年卡及携程超级会员年卡权益。

经过近10年的高速增长,电商的人口红利正在逐渐消失,天花板清晰可见,此时,盘活现有的存量市场,进一步提升用户黏性,成为摆在电商企业面前的新课题。在电商的不同领域内,每一位大佬,都手握数量可观的存量用户,是异业争夺还是优势互通?现实的合作以及后续的走向,远比一场发布会要复杂得多。1+1能不能≥2,有待市场的进一步观察。

是1+1≥2还是1+多=∞(无穷)

和电商大佬们相比,新晋独角兽“斑马会员”对人口红利的消失似乎更敏感一些,挖掘存量市场的行为也早露端倪。

斑马会员创始人李潇,2005年开始创业就涉足电商领域。从中国互联网燕窝第一品牌的燕格格,到国内最大垂直跨境食品电商格格家,再到全场景覆盖中等收入群体的独角兽“斑马会员”,作为连续创业者的李潇,他的每一次转型都伴随着“意外”的成功。而这一系列的成功,最终,又被新会员制电商“斑马会员”进一步放大。

‍‍新会员经济的诞生,‍‍是在‍‍流量红利‍‍结束、‍‍流量成本畸高,‍‍传统的‍‍获客运营效率‍‍降低‍‍的现状下应运而生的。

2016年,京东和亚马逊中国率先推出付费会员制度,李潇开始筹划会员制体系,并进行相关实验。李潇要探索的是以会员需求为导向,建立供应链体系,拓展服务内容与场景的新会员电商发展路径。

在服务场景的创新上,斑马会员相继上线了包括交通出行、教育、旅游度假、生活服务、酒店住宿等几大类会员强需求的生活场景,这些场景又和早已搭建完成的斑马商城,构成了“1+多”的服务路径。

不仅要“多”,还要“精”。这是斑马会员对供应链体系的门槛要求。“曹操出行”、”学而思“、”途牛“、”平安好医生“、”同程臻旅“,这些行业内的头部商家,保证了斑马会员供应链体系的完整性和高品质。

1+1要想≥2,必须遵循双方优势互补和短板互避的双重原则,在用户重合度相对较低的异业领域,要想做到这样的优化效果,难度可想而知。

李潇在不同的场合多次提到,最好的生意不是向所有人做同一类生意,而是向同一类人做所有生意。燕格格---格格家---斑马会员,李潇的连续创业过程,也是对中产用户需求持续深耕的过程。在细分用户的赛道上,电商巨头对特定群体的需求了解和投入其实是有限的。而斑马会员,则是all in城市中等收入家庭。

只有用户画像高度精准、统一,才能将异业合作导向到一条互利互惠的超车道上。“1+多=∞(无穷)”才会有现实的可能。

斑马会员精准定位 实现会员消费的高占比

其实,京东的异业合作早有动作。

在和携程会员权益互通之前,京东PLUS会员于去年4月首次实现与爱奇艺视频的跨界合作,购买京东PLUS会员即可领取爱奇艺黄金VIP。

今年3月8日京东PLUS会员还与知乎达成战略合作,联手推出“京知联名会员卡”,实现京东PLUS会员与知乎读书会员权益互通。

在“2019京东全球品牌峰会”现场,京东轮值CEO徐雷宣布,京东已与腾 讯签订战略合作协议。其中,京东PLUS会员与腾 讯视频VIP会员权益将在618期间实现初步打通。

京东的这一系列合作,被行业专家解读为,对阿里88VIP的持续回应。

同样是异业合作,阿里和京东的方式截然不同。

凭借数年来的收购和股权投资,阿里系已经拥有众多细分领域内的异业产品,比如饿了么、优酷、淘票票等,那在自有体系内实现会员权益互通,就成了阿里88VIP盘活存量用户的最优选择。

88VIP会员负责人秀珣曾在采访中将消费者分为三类:忠诚用户、不敏感用户和摇摆用户,88VIP想要锁定摇摆用户。

在阿里88VIP的想象中,未来,会员的消费场景可以是这样的,在饿了么点外卖;在优酷上刷剧和综艺;再顺手打开淘票票领取电影票购买优惠,看一场最新的电影。

但要实现这样一站到底的场景并不容易,除了阿里88VIP本身自带门槛以外,阿里系的闭环模式,让会员只能在归属阿里系的服务场景里进行选择,服务品类相对单一,选择余地小,会员的个性化、差异化需求无法被满足。

作为新会员制经济的探索者,现在的斑马会员无论是在体量上,还是在用户基数上,都和阿里、京东两位大佬有一定差距,但这样的差距也是相对的,在会员的细分领域,斑马会员有自己独到的优势。

斑马会员定位中产家庭的生活管家,为会员提供全场景精英式管家服务。作为国内真正服务中等收入群体的电商平台,斑马会员能够深度挖掘中等收入群体的真实需求,了解这个群体对产品、服务需求的共性,清楚如何更好地为这类人群提供精准服务。

目前,斑马会员拥有约600万会员用户,会员集中在长沙、上海、深圳、杭州、北京、武汉等一二线城市。国内经济总量排行TOP30城市,用户交易量占平台总量85%。会员平均月消费金额在700元左右,会员消费占比达到95%。在前有大佬盘踞,后有同业绞杀的市场环境里,斑马会员凭借精准定位和多场景服务体系,确立了新会员制电商的领先地位。

来自国家统计局发布的数据,2019年上半年,全国居民人均可支配收入15294元,比上年同期名义增长8.8%,城镇居民人均可支配收入21342元,增长8.0%。农村居民人均可支配收入7778元,增长8.9%。

随着国民经济的进一步发展,中等收入群体正逐步扩大,在其壮大的过程中,需求也在不断变化,不仅仅是对于物质品质的提升,对于服务内容的多样化也是消费升级的一部分。

为会员提供更丰富、更多元化、更优质的服务,将成为未来会员制电商的发展趋势。


免责声明:
本网站部分内容来源于合作媒体、企业机构、网友提供和互联网的公开资料等,仅供参考。本网站对站内所有资讯的内容、观点保持中立,不对内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。如果有侵权等问题,请及时联系我们,我们将在收到通知后第一时间妥善处理该部分内容。